Επιχειρώντας στο διαδίκτυο

Ποιες είναι λοιπόν οι διαφορές μεταξύ ενός πελάτη σε φυσικό κατάστημα και ενός πελάτη στο διαδίκτυο;


Ας πούμε ότι μόλις αποφασίσατε να βελτιώσετε τη φυσική σας κατάσταση και για αυτό χρειάζεται να αγοράσετε νέα παπούτσια τρεξίματος. Στον πραγματικό κόσμο, το ταξίδι σας μπορεί να έχει ως εξής:

Επισκέπτεστε διάφορα καταστήματα του κοντινού εμπορικού σας κέντρου. Τελικά, επιλέγετε ένα ζευγάρι με βάση την τιμή, την ποιότητα, την πολιτική επιστροφών, το πόσο φιλικό ήταν το προσωπικό και τη διαθεσιμότητα αποθέματος. Επεξεργάζεστε όλες αυτές τις πληροφορίες, επιστρέφετε στο κατάστημα που διαθέτει τα παπούτσια που σας άρεσαν περισσότερο και τα αγοράζετε.

Στην περίπτωση που θέλετε να ψωνίσετε online, το αγοραστικό σας ταξίδι θα περάσει πιθανότατα από 4 στάδια. Τα στάδια "Βλέπω, Σκέφτομαι, Ενεργώ, Ενδιαφέρομαι", ένα μοντέλο που μπορεί να βοηθήσει μία επιχείρηση να εντοπίσει πού πρέπει να επενδύσει, προκειμένου να πλησιάσει τους πελάτες της. Ας ρίξουμε μία ματιά στο παράδειγμα με τα παπούτσια, περνώντας από αυτά τα τέσσερα στάδια:

Στο στάδιο ΒΛΕΠΩ παρατηρείτε ότι κάποιοι φίλοι σας ασχολούνται με το τρέξιμο και ανεβάζουν τις αγαπημένες τους διαδρομές στα social media. Αυτό σας εμπνέει να αρχίσετε και εσείς το τρέξιμο. Στο στάδιο ΣΚΕΦΤΟΜΑΙ ψάχνετε στο ίντερνετ "ποια είναι τα καλύτερα παπούτσια τρεξίματος για αρχάριους;". Αυτό σας οδηγεί σε μία πληθώρα περιεχομένου, από blogs και άρθρα έως στοχευμένες διαφημίσεις, δίνοντάς σας έτσι ακόμα περισσότερους παράγοντες για να βασίσετε την απόφασή σας. Τελικά, φτάνετε στο στάδιο ΕΝΕΡΓΩ όπου πραγματοποιείτε την αγορά σας, ανεβάζοντας ίσως και μία φωτογραφία στα social media. Αυτό το τελευταίο βήμα κοινοποίησης της αγοράς σας, αποτελεί μέρος του σταδίου ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΜΑΙ.

Να θυμάστε ότι οι πελάτες δεν βιώνουν απαραιτήτως και τα 4 στάδια κάθε φορά: το προσωπικό σας ταξίδι μπορεί να ξεκινήσει στο στάδιο ΣΚΕΦΤΟΜΑΙ ή να τελειώσει στο στάδιο ΕΝΕΡΓΩ.

Ελάτε τώρα να συνδυάσουμε την online με την offline συμπεριφορά. Φανταστείτε ότι είστε στο κατάστημα αθλητικών και έχετε μόλις δοκιμάσει τα καινούργια παπούτσια τρεξίματος. Βγάζετε έξω το τηλέφωνό σας και τα αναζητάτε στο ίντερνετ - ίσως για να τσεκάρετε αν αλλού είναι φθηνότερα. Το πιθανότερο είναι ότι θα τα ψωνίσετε online μετά από την επίσκεψή σας στο φυσικό κατάστημα, προσέγγιση γνωστή και ως "showrooming".

Κατανοώντας τις διαφορές και τις ομοιότητες μεταξύ online και offline αγορών, μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μία πιο ισορροπημένη online εμπειρία για τους πελάτες σας.

Πώς λοιπόν, μπορείτε να καταλάβετε που πρέπει να επικεντρώσετε τις online ενέργειές σας; Για να επιλέξετε τα σωστά κανάλια, κατανοήστε πρώτα σε ποιους μιλάτε, πότε πρέπει να τους μιλάτε και τι τους ενδιαφέρει να ακούσουν. Αυτό ονομάζεται τμηματοποίηση κοινού.

Μπορείτε να τμηματοποιήσετε τους πελάτες με πολλούς τρόπους, π.χ. βάσει δημογραφικών όπως η ηλικία και το φύλο ή βάσει ενδιαφερόντων. Για παράδειγμα, η τμηματοποιήση βάσει τοποθεσίας μπορεί να ωφελήσει ένα online κατάστημα εάν κάποια προϊόντα του μπορούν να αποσταλούν μόνο σε συγκεκριμένες περιοχές. Η τμηματοποίηση είναι χρήσιμη και για την online διαφήμισή σας, καθώς τα περισσότερα κανάλια σάς επιτρέπουν να στοχεύετε πληρωμένες διαφημίσεις σε συγκεκριμένα κοινά, βάσει τι τους αρέσει και τι όχι. Επίσης, οι διαφημίσεις σας μπορούν να εμφανίζονται μόνο σε άτομα που βρίσκονται σε ορισμένη απόσταση από το κατάστημα ή την επιχείρησή σας, κάτι που μπορεί να φανεί χρήσιμο όταν π.χ. κάνετε προσφορές μόνο για τους ντόπιους αγοραστές.

Για να ολοκληρώσουμε, όταν πρόκειται να ξεκινήσετε μία επιχείρησή στο ίντερνετ σκεφτείτε τους πελάτες και μπείτε στη θέση τους: ποια κανάλια χρησιμοποιούν περισσότερο; Πώς τους προσεγγίζετε διαφορετικά online απ’ ότι offline;

https://learndigital.withgoogle.com/greektourism/lesson/143

No comments:

Post a Comment

Pages